Co-fondateur de SeniorStrategic, réseau d’experts du marché des Seniors, du site « LeMarchedesSeniors.com », auteur du livre « Conquérir le marché des seniors ». Une approche marketing respectueuse du marché et des seniors...
Ws : Bonjour Monsieur
Serrière, vous êtes à l'origine du
site LeMarchedesSeniors.com. Depuis 2002 vous avez décidé
de relever le défi de « démocratiser
le marché des Seniors » en lançant
ce site professionnel. Pourquoi avez-vous décidé
de créer ce portail ? Aviez-vous une expérience
préalable de ce secteur ? Quel est l’origine
de cette idée, que faisiez-vous auparavant ? Beaucoup
de questions ! Je fais ce métier par passion suite
à ma rencontre en décembre 1998 avec une
personne travaillant dans le secteur des services à
domicile pour les personnes âgées. Elle était
si passionnée qu’un « déclic
» s’est fait. Il fallait que j’arrête
mon métier (responsable d’une société
dans le domaine technique) pour faire ce que j’aimais
vraiment. Ce fut une reconversion complète pour
moi. Heureusement, j’ai rencontré des personnes
« géniales » au premier rang desquelles
mon associé, Hervé Saulnier, qui m’ont
apporté leur expérience du conseil et leur
soutien. Avec le portail Internet, l’idée
est de faire comprendre l’importance du marché
des Seniors aux politiques et aux professionnels. Le marché
des Seniors peut être une source de croissance pour
les années à venir, mais… un marché
des Seniors, respectueux des Seniors…
Ws : Monsieur Serrière,
pourriez-vous nous parler de votre concept, de votre business
model ? Sans
tout dévoiler, l’idée est de présenter
des services depuis les études, en passant par
le conseil et la stratégie jusqu’au marketing
direct. SeniorStrategic, la société qui
édite le site, est avant tout une agence d’études
spécialisée sur le marketing des plus de
50 ans. C’est aussi un réseau d’experts
du marché des Seniors avec des compétences
variées. Le site édite l’information
« liée au vieillissement de la population
» nationale et internationale et ceci gratuitement.
D’autres services sont proposés comme des
études de marché, des formations, etc.
Ws : Pourriez-vous
expliquer votre philosophie à nos lecteurs ?
Ma philosophie peut se résumer en une phrase :
le respect des gens. Respecter les clients, c’est
tout d’abord proposer et réaliser des prestations
de qualité mais également savoir dire clairement
lorsque nous n’avons pas les compétences
sur un projet. Respecter les partenaires, c’est
la garantie que l’ensemble du réseau fonctionne
bien. Enfin, respecter les Seniors est essentiel surtout
quand on sait que la maltraitance augmente dans les pays
développés !. Il n’est pas question
pour moi de travailler sur le marché des Seniors
pour uniquement « faire de l’argent ».
Je pense que nous avons un rôle de « promotion
d’un marketing qui soit respectueux des Seniors
». Il nous arrive de refuser de travailler sur des
projets d’entreprises qui n’ont pas une orientation
éthique. Nous sommes plus qu’une agence marketing,
nous sommes une société militante.
Ws : Quelle est la
valeur ajoutée de votre offre ? Tout
d’abord, nous savons de quoi nous parlons ! Nous
travaillons sur le sujet des Seniors 100% de notre temps.
Le marché des Seniors est un sujet bien complexe.
Nous apportons une vision globale et un recul important
à nos clients. En effet, pourquoi dépenser
de l’argent en communication si son produit ne répond
pas aux besoins et attentes des Seniors, ou si encore,
les commerciaux ne sont pas formés à la
vente aux Seniors ?.
Un autre point, nous n’avons pas de « recette
miracle » ou de « méthode à
appliquer systématiquement ». Je pense que
notre rôle est de s’adapter aux besoins du
client et à ses contraintes. Ce n’est pas
au client de « prendre un chausse pied pour enfiler
une chaussure est trop petite ». Un exemple ? Dans
le secteur bancaire, les établissements ont l’habitude
est de « segmenter » les clients en fonction
de leur « rentabilité ». Il est alors
illusoire leur proposer de remplacer cette segmentation
avec une approche « marketing générationnel
».
Ws : Quel est le but
de premier de votre site?
Il y a plusieurs buts : se faire connaître, développer
un contact privilégié avec les acteurs du
marché des Seniors et devenir un média «
incontournable » du secteur.
Ws : Quel type d’information
peut-on y trouver?
L’information est nombreuse. Tout d’abord
l’actualité est classée par secteur
d’activité. Les professionnels trouvent également
des formations, des études, des bases de données
concernant le marketing mais également le vieillissement
de la population au sens plus large.
Ws : Certaines informations
sont entièrement gratuites ? Il existe aussi certains
services payants ? Quels sont-ils ?
L’ensemble des informations d’actualité
est gratuit. C’est un choix. De plus, je pense que
le « gratuit sur Internet » est entré
des esprits. Ce sera dure de faire marche arrière.
Les services payants sont les études, les formations,
la veille stratégique et bien sûr les missions
de conseils.
Ws :
Comment procédez-vous pour effectuer la sélection
des sujets et du contenu proposé?
En fonction de l’actualité et de ce qui nous
plaît !. .
Ws : Quel est votre
fil conducteur au niveau de la présentation des
articles ?
L’actualité est classée par sujet
: tourisme, automobile, banque, etc. L’idée
est d’être un média généraliste
sur le marché des Seniors. Dans l’avenir,
il y aura peut-être des éditions spéciales.
A noter que nous ne mettons sur le site que 2 à
3% de l’information que nous récoltons chaque
jour.
Ws : Certains sujets
ou sociétés sont-ils exclus ?
Oui ! tout ce qui ne respecte pas les Seniors comme tous
ces produits « miracles » que l’on voit
fleurir. Egalement toutes les entreprises qui n’ont
pas d’éthique vis à vis des Seniors.
Comme je dis souvent, si c’est pour vendre des «
palmes à des personnes de 116 ans ou faire croire
qu’une alimentation grasse est bonne pour la santé
» alors ce n’est vraiment pas chez nous qu’il
faut venir.
Ws : Comment faites-vous
pour vérifier la source de vos info ?
Dans la mesure du possible nous entrons en contact directement
avec l’auteur de l’information ou l’entreprise.
Il nous arrive également souvent de faire appel
à des partenaires à l’étrangers
pour valider les informations locales. Nous allons d’ailleurs
travailler de plus en plus dans ce sens. Cependant, nous
sommes toujours à la merci d’une erreur.
Pour collecter l’information, nous avons un logiciel
de veille stratégique entièrement paramétré
mais l’élément clé reste l’humain.
Ws : Existe-il des interactions entre les différents
sites et ou partenaires ?
Oui. Pour ce qui est d’Internet, nous travaillons,
en France, avec Agevillagepro.com, le premier site à
destination des professionnels du secteur du 4ème
âge. A l’étranger nous nous appuyons
sur des partenaires locaux pour développer des
sites locaux. En Belgique, nous sommes en train de lancer
www.LeMarchedesSeniors.be.
Ws : Vous travaillez
aussi avec un réseau d’experts ?
Dès la première année de notre existence,
nous avoir compris que le marché des Seniors était
complexe et demandait des expériences variées.
Peut-on vraiment aider une entreprise dans les médias
comme un groupe de maisons de retraite ? Bien évidemment,
non. Nous avons ainsi développé un réseau
d’experts dans différents secteurs ayant
chacun une compétence précise et complémentaire
avec des valeurs similaires aux nôtres. Ces experts
assistent nos consultants lorsqu’ils travaillent
sur les projets de nos clients.
Ws : En quoi pensez-vous
apporter aux professionnels du marché des seniors
un service à valeur ajoutée ?
Pour les professionnels du coté des services aux
entreprises comme les agences de communication, nous leur
proposons de bénéficier de notre notoriété
et celles du site afin qu’elles se développent
plus facilement, et acquièrent plus rapidement
de nouveaux clients. Avec nous, ces acteurs, sont formés,
reçoivent l’information sur mesure, peuvent
promouvoir leur service sur le site, etc.
Pour nos clients, nous leur apportons une expertise, un
recul et une objectivité.
Ws
: Quelles ont été les différentes
étapes (phases) depuis vos débuts jusqu’à
ce jour ?
Comme tout lancement d’une société
dont les dirigeants veulent être « complètement
libres », il a fallu travailler dure au début
pour se faire connaître. L’idée de
développer des sites Internet n’est venue
qu’en 2002 alors nous existons depuis 2000. Je dois
avouer que les étapes se sont faites un peu par
hasard en fonction des personnes que nous rencontrons
voir même de certaines qui refusent de travailler
avec nous !
Ws : Avez-vous d’autres
projets en cours ou à venir ?
Oui. Equilibre. Ma deuxième passion est le développement
personnel. Je développe actuellement une société
à mi-chemin entre un tour-opérateur et un
atelier de psychologie qui a pour but de proposer aux
Baby boomers de « réfléchir sur leur
vie, sur leur avenir », etc. Je pense que nombreux
sont les Baby boomers qui ont beaucoup travaillé,
par forcément dans le secteur qu’ils voulaient.
L’arrivée à la retraite est un choc
pour certains d’entre eux et ils ont besoin réfléchir.
Ce métier est dans la continuité de ce que
je fais actuellement chez SeniorStrategic.
Concernant SeniorStrategic, nous avons des projets en
cours de développement, mais c’est confidentiel.
Ws : Quels sont vos
projets, vos objectifs ?
Mon projet personnel est de m’amuser et si je fais
avancer un peu le « respect des Seniors dans la
Société », je serais très heureux.
Les objectifs de la société SeniorStrategic
sont de se développer dans « l’ensemble
» des pays industrialisés avec des partenaires
locaux. Nous allons lancer d’autres sites Internet
dans d’autres langues mais c’est un secret
pour le moment ...
Ws : Quelle est votre
position actuelle sur le marché des seniors ? Vous
connaissez-vous des concurrents en France ?
Nous sommes les premiers ! Non je ne sais pas. Nous sommes
un des acteurs « importants » sur le marché
des Seniors. Toutes les sociétés de conseils
sont des concurrents potentiels. Certains sont spécialisés
mais nous avons tous des métiers, des approches
et des conclusions différentes. De plus le marché
est important et je pense qu’il y a de la place
pour tout le monde.
Ws : Monsieur Serrière,
pourriez-vous nous donner quelques chiffres concernant
l’audience de votre site ?
Le site français LeMarchedesSeniors.com réalise
actuellement 1050 visites par jour (hors vacances). Le
site international atteint le chiffre de 13.000 visites
(chiffres juin 2004)
Ws : Travaillez-vous
en partenariat avec d’autres organismes en France
, à l’étranger
Nous développons actuellement un réseau
dans plusieurs pays du monde. Ainsi nous avons des accords
avec « 50+ Marketing Communication » au Québec
ou encore « Generation Consulting » en Allemagne.
Ces accords sont finalisés dans 13 pays.
D’autre part, j’ai toujours voulu être
proche des retraités dans mon activité.
Pour cela, nous avons développé un partenariat
international avec la Fiapa (Fédération
International des Associations de Personnes Agées)
qui est présent dans 48 pays via 3000 associations
qui représentent 320 millions de personnes.
Ws : Comment faites-vous
pour proposer une telle étendue d’offres
?
Du travail ! Pour dévoiler un peu du « secret
» : Nous cherchons toujours à faire les choses
simplement. C’est justement parce que nous n’avions
pas les moyens financiers au début de développer
une « énorme machine » que nous avons
été forcés de trouver des solutions
simples. Ensuite, il ne s’agit pas de tous faire
nous-mêmes et seuls. Nous aidons d’autres
partenaires à se développer à l’image
de RHSeniors.com, un site et un réseau d’experts
en Ressources Humaines Seniors.
Ws : Votre équipe
est-elle importante ? De qui se compose t-elle ?
Tout dépend la manière de comptabiliser.
L’ensemble du réseau doit dépasser
le nombre de 450 employés dans le Monde. La «
tête » compte 9 salariés dont 2 personnes
à temps plein sur le site français. Nous
avons une gestion « boite à papa »
de notre activité. C’est à dire :
les pieds sur terre en ne dépensant que l’argent
que nous avons. Ce qui nous a permis d’être
bénéficiaire dès la première
année.
Ws : AMonsieur Serrière,
vous devez être très occupé avec un
travail de telle ampleur. Pourriez-vous nous parler de
l’une de vos journées type ?
Actuellement, je donne de plus en plus de conférences
en France et souvent à l’étrangers
pour des colloques ou des entreprises. Je dois avouer
que c’est ce qui m’intéresse le plus.
J’assiste également nos consultants dans
les missions pour nos clients.
Tous les jours je jette un coup d’œil sur les
sites, pour voir si tout est « ok » et y écrit
des chroniques pour nos médias mais également
pour la presse. Je suis également tous les jours
l’actualité du marché des Seniors
dans le monde.
Ws : Quel est le profil
de vos visiteurs ?
Parlons de ce que nous maîtrisons ! Concernant les
inscrits sur le site et à la newsletter, il s’agit
essentiellement de dirigeants d’entreprises mais
également de sociétés de conseil.
Notre cœur de cible est les directeurs marketing.
Ws : Les internautes
sont très nombreux aussi je crois à être
inscrit à votre newsletter ? Comment se présente
t-elle, pour qui, pourquoi, que propose-t-elle ?
Au moins de juin, nous avions environs 11.000 inscrits
professionnels à notre newsletter. Celle-ci se
compose de certains articles de la semaine. Il s’agit
de créer un contact avec nos lecteurs qui reçoivent
également des offres spéciales.
Ws : Monsieur Serrière
quel pourrait être votre slogan ?
Travailler ensemble pour un marketing respectueux des
Seniors.
Frédéric Serrière a écrit
le livre « Conquérir le marché des
Seniors » aux Editions Village Mondial.
Une interview réalisée
par Daisy Van Ostaeyen, Websenior.
Beaucoup
de questions ! Je fais ce métier par passion suite
à ma rencontre en décembre 1998 avec une
personne travaillant dans le secteur des services à
domicile pour les personnes âgées. Elle était
si passionnée qu’un « déclic
» s’est fait. Il fallait que j’arrête
mon métier (responsable d’une société
dans le domaine technique) pour faire ce que j’aimais
vraiment. Ce fut une reconversion complète pour
moi. Heureusement, j’ai rencontré des personnes
« géniales » au premier rang desquelles
mon associé, Hervé Saulnier, qui m’ont
apporté leur expérience du conseil et leur
soutien. Avec le portail Internet, l’idée
est de faire comprendre l’importance du marché
des Seniors aux politiques et aux professionnels. Le marché
des Seniors peut être une source de croissance pour
les années à venir, mais… un marché
des Seniors, respectueux des Seniors…
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